Как продать на собеседовании?

Как продать телефон на собеседовании, чтобы взяли на работу?

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость. Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку. Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти». Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

Подписаться на новости и поделиться ими с друзьями можно здесь.

Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Помните, что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы.

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

  • красиво упакованный импортный песок класса люкс;
  • 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
  • мелкий песок для песочных часов;
  • однородный строительный песок для цемента высокого качества;
  • красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным.

Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

  • не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
  • в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
  • кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

  1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
  2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
  3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
  4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне.

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет, не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Канадская компания поставляет бутилированный свежий воздух для продажи в загрязненных районах Китая и Индии. Воздух из Национального парка в Альберте запечатывается в бутылку и обеспечивает около 160 глотков за 20 долларов.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю.

Менее 30 дней

Вы пришли на базар и хотите купить арбуз. Продавец называет цену 10, вы хотите сбить до 5. Как будете действовать? А теперь мысленно поменяйтесь ролями: что бы вы сделали на месте продавца, чтобы продать все-таки за 10? Для правильного ответа у этой задачки маловато вводных данных. Многое зависит от того, где находится базар и к какой культуре принадлежат продавец и покупатель. «Разные народы используют разные приемы продаж. Американский продавец будет общаться с вами не так, как арабский, а российский — не так, как японский. Каждая культура создает и оттачивает свои инструменты, а я их собираю со всего мира и перевожу на русский язык, чтобы вы тоже могли ими воспользоваться» , — говорит бизнес-тренер Александр Левитас. На книжном фестивале «Красная площадь» он презентовал свою новую книгу о продажах и рассказал, чем хорошая деловая коммуникация отличается от плохой, и как все-таки продать снег эскимосам.

— Александр, почему глобализация не коснулась продаж, почему продажи сохраняют культурную привязку? Это странно — в век интернета.

— Глобализация, с одной стороны, недооценена, с другой — переоценена. Как думаете, когда впервые возникло явление глобализации? Про какой век мы говорим? Римская империя — это первый евроитегратор. Но еще в захоронениях каменного века, например, в Германии, где 10 тысяч лет назад закопали вождя какого-нибудь племени, археологи находят ракушки из Индийского океана. Каким-то образом эти первобытные охотники на мамонтов налаживали товарообмен, если не Индией, то, как минимум, с аравийским полуостровом. В каменном веке! Когда самым быстрым способом передвижения была ходьба пешком. Поэтому ничего нового в глобализации нет. Да, конечно, люди в любой стране знают, что такое Coca- Cola и Макдональдс, но все равно на нашу культуру, образ мышления, манеру коммуникации все это влияет незначительно. Не так сильно, как хотелось бы думать.

Простая иллюстрация: несколько вариантов торга с национальным колоритом: вы пришли на базар и хотите купить товар. Продавец называет свою цену, а вы готовы заплатить в два раза меньше. Если, например, это базар в Ташкенте, то продавец будет хвалить товар, и вы тоже будете хвалить его товар, но при этом жаловаться, что нет денег, чтобы заплатить достойную цену. На китайском базаре, торгуясь между собой, люди будут действовать по другой модели. Продавец начнет сетовать, какой у него жалкий, убогий, ничтожный товар, и ему даже стыдно предлагать такое столь уважаемому человеку, как вы! И только бедность вынуждает его поднимать цену. Покупатель, наоборот, будет говорить: «Какой у вас восхитительный товар! Мне неловко так мало за него предлагать». На рынке в России продавец свой товар похвалит, а покупатель будет искать недостатки, чтобы опустить цену. Даже в таких мелочах разные культуры проявляются по-разному, не говоря уже о каких-то серьезных переговорах. Чтобы успешно продавать, необходимо знать эти нюансы.

— А есть какой-то типично русский способ продаж, — в России или странах постсоветского пространства?

— В России, к сожалению, предпринимательская культура не развита, по простой причине — предпринимателей с 1920 и по 1990 годы сажали, расстреливали, ссылали в Сибирь. Все, что сформировалось от Петра I до Николая II за полвека, большевики тотально разрушили. И только в последние 25 лет культура выстраивается заново, но не от старых корней, а скорее отталкиваясь от западного опыта. Но зато сохранилась культура торговли в тех регионах, которые советскими были условно, — Грузия, Армения, Узбекистан, Дагестан. Там эстетика «смачного торга», как форма общения двух уважаемых людей, сохранилась.

Фото: Александр Левитас

— Говорят, что хороший продавец может продать абсолютно все. Согласны ли вы с этим утверждением?

— Есть известная присказка — «продать снег эскимосам». Так вот, один из моих учителей говорил, что умный продавец не будет эскимосу продавать снег, он ему продаст обогреватель. Гораздо легче, а главное разумнее, продать человеку то, в чем он действительно нуждается, а не проламывать сопротивление и втюхивать то, что человек покупать не хочет. Но, поскольку я в большей степени маркетолог, нежели продавец, могу сказать, что маркетинг как раз позволяет «продать снег эскимосам».

Хотите задачку? Представьте себе, что мы сейчас в Гренландии. Зима, температура минус 40. От горизонта до горизонта снег. И посреди этой снежной пустыни вы ставите ларек «Продаем снег». Ваша задача — продать гренландским эскимосам снег за деньги, пусть даже небольшие. Но есть 3 условия. Первое: предметом сделки может быть только снег. Вы не можете сказать: «Купи снег, получи ружье в подарок». Второе условие: точно такой же снег доступен эскимосам бесплатно, буквально в 20 метрах от вас. И вы это не скрываете: — Где ты брал этот снег? — Вон там. Третье: вы не обманываете людей и не можете утверждать, что это особенный снег. Вас спрашивают: — Это снег? — Снег. — Чем-то особенный снег? — Нет, вон из того сугроба. Как будете продавать?

Хорошо, подсказка: что мы вообще знаем об эскимосах? Они живут на севере, ездят на собачьих упряжках и живут в ледовых домах. Итак, эскимос весь день охотился или ловил рыбу на открытом воздухе, в минус 40, при скорости ветра 25 метров в секунду. Мы с вами умерли бы там, где он просто занимается своими делами. И вот эскимос возвращается на стоянку. Чтобы на стоянке как-то заселиться, он должен нарезать снег на снежные блоки и сложить себе ледяной домик, иглу. Строительство домика занимает 2—3 часа. Я напоминаю: на морозе минус 40, на ветру 25м/сек., после трудового дня. И я ему говорю: «Дружище, вот этот самый снег я для тебя уже нарезал. Ты можешь нарезанный, уже готовый для строительства снег у меня купить, это сэкономит тебе 1,5 часа работы на морозе». Как думаете, купит? Цена повлияет на его решение, но если деньги будут небольшими, я уверен, что купит.

Почему я в этом уверен? Ближайшая аналогия: когда вы едете куда-то за город, вдоль дороги стоят бабушки с ягодами. Покупаете вы у них ягоды? Да. Вопрос: понимаете ли вы, что бабушки эти ягоды бесплатно насобирали только что в лесу? Вы можете припарковать машину, пойти в лес и набрать этих ягод совершенно бесплатно. Но вы платите бабушке. За ягоды? Нет, за время. За то, что ягоды уже собрали за вас. Ради этой же ценности эскимос купит у меня снег, который бесплатно лежит на расстоянии 10 шагов. Возвращаясь к вашему вопросу, все ли можно продать. Да, все, в чем покупатель увидит выгоду, практическую пользу или удовольствие для себя.

— Есть ли типичные ошибки в продажах, обусловленные культурой, менталитетом?

— Да, такие ошибки часто происходят на стыке культур. Не зря в большинстве программ MBA есть блок межкультурной коммуникации. Это касается огромного количества нюансов, начиная от физической дистанции. В одних культурах комфортная дистанция для диалога — это расстояние вытянутой руки или вообще дистанция рукопожатия (то, есть, когда две руки вытянуты). Это безопасно: я не могу неожиданно ударить, не достану. А, к примеру, эстонцы и финны разговаривают с такого расстояния, что между ними телега может проехать. Если подойти ближе, финн напряжется, для него это интимная дистанция, он с женой так общается. Если мы эти моменты не понимаем, начинаются «танцы». Американец пытается подойти к эстонцу, чтобы дружески похлопать по плечу, а эстонец от него пятится, американец снова шагает навстречу, тот снова отступает. И оба чувствуют дискомфорт, переговоры срываются из-за ощущения, что с человеком «что-то не так».

Есть разные степени личной коммуникации, допустимой или недопустимой в разных культурах, есть свои деловые ритуалы. Если американец приедет на переговоры к арабу и будет вести себя с ним, как с другим американцем, тот подумает: «Какой хам!». В понимании жителя арабской страны, сначала нужно минут 40 поговорить о возвышенном, о погоде, охоте, женщинах, стихах, обсудить новости, выпить 3-4 чашечки чая, и только потом осторожно переходить к теме бизнеса. А с порога начинать о делах — это почти такое же бескультурье в Эмиратах, как прийти на переговоры в семейных трусах. И вот такие нюансы могут мешать, если их не ловить. Еще хуже, если вы их знаете, но не умеете работать в другой модели. Например, вести легкую беседу ни о чем, — то, что на Западе называется small talk. Вы вроде понимаете, чего от вас ожидают, но навыка такого нет, и встреча проходит натужно и неестественно, не возникает располагающая атмосфера.

— У вас только что вышла книга «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж». Кажется, что 178 — это очень много. Есть ли среди них самые убойные?

— Это вечная проблема новичка — искать «самый убойный прием». Когда вы приходите в аптеку, там лежат 20 тысяч наименований лекарств, а не три самые «козырные» таблетки от всего. От разных болезней по какой-то странной причине помогают разные лекарства, и если у вас воспаление легких, вы не пьете микстуру от изжоги. Точно так же в продажах. Много приемов я даю не для того, чтобы заполнить страницы книги, а потому что в разных ситуациях работает разное.

Например, первый раздел — как расположить человека к себе и завоевать доверие. Вы еще даже продавать не начали, а вам уже либо верят, либо нет. Второй раздел — как преодолевать возражения. Вы презентовали товар или услугу, а вам говорят: «Знаете, я бы взял, но это слишком дорого». Или: «Мне нужно с перламутровыми пуговицами». Тут подойдут другие приемы. Третий раздел — как закрыть сделку сейчас. Клиент говорит: «Я пойду подумаю, с женой посоветуюсь». Что сделать, чтобы он сейчас купил? Это третьи инструменты. Четвертый раздел — как продать дороже. У покупателя есть 10 тысяч, а вы хотите продать за 15. Что делать в этой ситуации? И так далее.

Фото: совместный тренинг Левитаса с Брайаном Трейси

— Продавцы подвержены выгоранию. Посоветуйте, что делать с мотивацией, если на 100 звонков получаешь 99 отказов?

— Выгорание в продажах неизбежно. Я не вспомню людей, которые на передней линии продаж проработали бы 10 лет и остались там же. Я не имею в виду кассира в «Пятерочке», их работа не продажи, а пробивание чеков. Я говорю именно об активных продавцах. Можно процесс выгорания сделать менее интенсивным, чтобы человека на большее время хватило. И когда он в качестве продавца перестанет функционировать, дальше будет приносить пользу компании как руководитель, тренер, эксперт. Но для этого нужно организовать несколько вещей. Первое: сотрудников надо хвалить, они должны понимать, что вы их цените. Моего нежно любимого коллегу Джона Шоула однажды спросили: «Как часто нужно хвалить коллег?» Он ответил: «А как часто вам надо есть? Три раза в день? Почему же вы считаете, что в похвале нуждаетесь реже?». (В Библиотеке КнигиКратко вы можете прочитать два обзора по книгам Джона Шоула)

Второе: аккуратнее с критикой. 30 лет назад я жил в Белоруссии и приятельствовал с тренером женской сборной по баскетболу. Очень занятное ощущение, когда вокруг тебя девушки по 1,9 метра, ты им чуть выше плеча, а иногда они еще и на шпильках. И вот среди этих девушек бегает мужик 1,7 метра ростом и раздает указания. И мой приятель рассуждал: «Даже если Леночка кидает так, будто у нее две левых руки растут из ягодиц, я ей не скажу: «Леночка, ты плохо кидаешь!». Я не скажу: «Леночка, у тебя кривые руки!». Она расстроится, будет переживать, мне это не нужно. Я ей скажу: «Леночка, ты мастер спорта. Твой бросок сейчас не достоин мастера спорта, ты умеешь гораздо лучше, вспомни. Покажи свой класс». И это работает. Это одна из фишек: даже если у человека не получается, но получалось когда-то, хотя бы раз, говорите с ним об этом. «Выдохни, сосредоточься и вперед. У тебя все получится. Ты же помнишь, какую ты сделку на прошлой неделе закрыл? Вот давай так же!»

И третий момент: используйте против выгорания разные инструменты мотивации, кроме финансовой. Это важно. Наниматели часто переоценивают значимость финансовых поощрений. Простой вопрос: как вы думаете, кто больше зарабатывает, учительница в школе или проститутка? Фармацевт в аптеке или проститутка? Официант в ресторане или проститутка? И если вы все время отвечаете «проститутка» — окей, тогда почему женщины все еще работают учителями, врачами и библиотекарями? Почему они все не ушли в проститутки? Очевидно, деньги для них не на первом месте. Им важнее что-то другое, нежели возможность зарабатывать на 100 тысяч больше. С продавцами та же история: как только работник выходит на уровень «я уже не голодаю», материальная мотивация уходит на второе, третье и даже четвертое место. Давайте продавцам другие стимулы: карьерный, репутационный, состязательный. Есть около 20 способов мотивации без затрат, и хотя бы 5 из них нужно использовать одновременно.

Записала Екатерина Королева

Как продать кредитную карту клиенту: этапы и техники

Как продать кредитную карту? На первый взгляд, этот вопрос касается явно не банковских клиентов. Однако каждый пользователь банкинга регулярно общается со специалистами финансово-кредитных организаций.

Сотрудники постоянно пытаются уговорить гражданина на подключение услуг, приобретение новых продуктов и т.д. Поэтому не лишним будет знать, с какими приёмами убеждения предстоит столкнуться и стратегиями “обработки”.

Этапы продажи банковских карт

Процесс продажи кредитной карты довольно сложен, ведь кредитка – продукт, требующий определённых мер по продвижению. Эти меры определяются на практике конкретным алгоритмом, который строится на реализации разных этапов. Рассмотрим их:

  1. Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомство с ним.
  2. Выявление потребностей. То, в чём потенциальный приобретатель кредитки нуждается, определяет его планы, зачастую не реализованные и требующие дополнительных инвестиций. Задача банковского специалиста – выявить потребности и понять, какая сумма нужна гражданину для их реализации.
  3. Презентация продукта. Когда клиентские устремления обозначены, настаёт момент представления кредитного товара. Менеджер рассказывает о его плюсах, доводах в пользу применения. Параллельно раскрываются причины для оформления карты и то, какими положительными последствиями это обернётся для клиента, – какие преимущества даст владение пластиком.
  4. Обработка возражений. Самый трудоёмкий этап. Объясняется сложность тем, что клиенты, как правило, изначально не настроены приобретать продукты, о которых они узнали только что. Менеджер должен быть готов предупредить или хотя бы предусмотреть гипотетические отказы. При этом в противовес обосновать уместность приобретения кредитки.
  5. Заключение договора или отказ от продукта. В этот момент или клиент банка поддаётся на уговоры, и следует подписание соглашения об оказании услуг, или специалист прекращает переговоры ввиду твёрдого намерения собеседника не оформлять предлагаемый товар.

Мы привели в пример общий порядок мероприятий по взаимодействию между сотрудником банковской организации и пользователем. В зависимости от политики учреждения, а также предпочитаемой стратегии общения с клиентами, алгоритм может незначительно отличаться.

Скрипты

Скрипт – некоторый сценарий ведения диалога с клиентом. Разработкой разновидностей скриптов банковские специалисты занимаются вместе с психологами.

Подход подразумевает и выявление эффективных вербальных приёмов, и других поведенческих факторов. В конечном итоге он нацелен на однозначный результат.

Важно! Обыватели используют одни и те же способы отказа, которые из-за своей типичности легко преодолеваются специалистами по продажам.

Часто для конкретного продукта создаётся своя стратегия реализации. Так что основательность подхода со стороны банка не вызывает сомнений.

Если скрипт ориентирован на конкретные продукты и поведение клиента, то различные техники убеждения нужны для более универсального взаимодействия между менеджером и пользователем. Ниже рассмотрим их примеры и отдельные нюансы воплощения в жизнь при переговорах.

Популярные техники продажи кредиток

Способов простимулировать пользователя банковского сервиса на приобретение тех или иных товаров много. Банки заинтересованы не только в расширении клиентской базы, но и в постоянном поддержании интереса к своим продуктам у тех, кто уже взаимодействует с учреждением.

Разные приёмы используются в соответствии с контекстом: специалист принимает во внимание особенности личности клиента, его финансовые обстоятельства и т.д.

Две наиболее популярные техники завлечения в обсуждение кредитного продукта с последующим выведением на покупку – это:

  1. Попытка войти в доверие. При таком сценарии менеджер на старте общения не будет напрямую предлагать кредитную карту. Он начнёт с решения проблемы пользователя, если тот обратился сам в службу поддержки или к специалисту в офисе. Когда на вопросы гражданина даны исчерпывающие ответы, начинаются рассуждения о том, как предупредить разные денежные затруднения – с выходом на конкретику. Человек уже видит, что сотрудник банка квалифицирован, испытывает чувство благодарности за помощь, и потому является более лёгкой целью.
  2. Выражение понимания и сочувствия в связи с имеющимися проблемами. В этом случае специалист по продажам кредитных продуктов будет максимально стараться в глазах клиента стать равным ему по набору жизненных ситуаций. Например, часто используются фразы вроде “Я Вас очень хорошо понимаю, я и сам…”, “Сегодня денежные трудности не редкость, не раз прочувствовал на себе…”, “Большой ставка по процентам, к сожалению, проблема…” и т.д.

Иногда применяются две техники, которые прямо противоположны другу другу:

  • либо менеджер задаёт вопросы, на которые можно дать короткий ответ в виде подтверждения или отрицания, – тогда клиента постепенно выводят на нужный курс в диалоге;
  • либо вопросы подразумевают развёрнутые ответы, давая которые, человек может начать вдаваться в подробности, провоцирующие старт переговоров.

Переговоры по продаже кредитного продукта – целый пласт обучения соответствующих специалистов. Упомянутое выше является лишь малой частью того, что умеют менеджеры. В свете этого нужно быть особенно на чеку. Помните о своих реальных потребностях и не соблазняйтесь не обязательными возможностями.

Советы клиентам

Что нужно знать клиентам банковских организаций, так это следующее: в среднем, специалисты по продажам кредитных продуктов выполняют свои обязанности успешно. Это значит, что большая часть пользователей становится покупательской массой. Причём сам человек зачастую даже не задумывается, как и почему он решил приобрести кредитку.

Примечание 1. Интересно, что далеко не всегда новоиспечённый владелец карты приобретает товар на выгодных ему условиях.

Ниже разберём две ситуации: когда продукт всё же нужен и когда он не нужен.

Если кредитка не нужна

Важно понимать: задача менеджера продать товар “во что бы то ни стало”. Потому сотрудник будет проявлять завидные настойчивость и упорство. В этой связи клиенту можно посоветовать следующее:

  1. Если в офисе или по телефону Вам предлагают кредитный продукт, однозначно и коротко отвечайте – “Нет”. Свою позицию следует обозначить сразу же и в безапелляционной форме. Любые пространные формулировки втянут в диалог, результатом которого может стать уговаривание на покупку.
  2. Не возражайте. Любые попытки объяснить специалисту, почему кредитка Вам не нужна, приводят опять же к затяжному диалогу. Вы не обязаны обосновывать кому-либо отсутствие необходимости в кредитной карте. В ответ на аргументы менеджера демонстрируйте игнорирование – оно будет свидетельствовать о безразличии к предложению.
  3. Не обозначайте гипотетическую потребность. Бывает, что клиент начинает говорить о том, что, может быть, позже он заведёт кредитку, но не сейчас. Это ошибка. Любое свидетельство готовности приобрести продукт усилит давление со стороны банка. Каждый менеджер по продажам обучен тому, чтобы убедить человека в необходимости купить что-то сейчас, а не потом.
  4. Не стесняйтесь указывать на неактуальность разговора. Зачастую кредитные продукты начинают предлагать, когда клиент обращается в службу поддержки или к специалисту в отделении по совершенно другому поводу. Если Вас пытаются склонить к переговорам, давайте понять, что Вы готовы обратиться к другому сотруднику или вообще к главному в офисе должностному лицу.

Примечание 2. При всём нежелании общаться с сотрудником банка на тему приобретения ненужных Вам товаров не стоит грубить и отвечать слишком резко. Достаточно лишь твёрдо обозначить свои намерения и не вдаваться в подробные объяснения.

Если Вы собираетесь взять кредитный продукт

Если же Вас всё-таки интересует предложение по кредитке, и на связь вышел сам банк, не торопитесь с решением. Для начала определитесь: какое учреждение подходит Вам больше всего? Изучите арсенал предложений и условия по продуктам.

Когда и если менеджер (по совпадению) предлагает выбранный заранее Вами вариант, не торопитесь: уточните ключевые условия – ставку по процентам, период льготного кредитования, сроки выплат и т.д.

Самое главное правило сводится к двум рекомендациям. Не спешите, если приобрести кредитку хотите, и не объясняйтесь, если он Вам не нужна.

Клиент всегда должен помнить: всё, что он обязан делать в контексте взаимодействия с банком, прописано в договоре. Всё прочее является дополнительным контентом, который можно принимать или нет.

Как продать товар на собеседовании

Продажа ручки на собеседовании — это испытание, которое позволяет выявить в соискателе талант продавца. У претендента на эту должность нет портфолио. Рекомендаций с прошлого места работы не всегда достаточно. Поэтому рекрутер стремится своими глазами увидеть, как же этот человек работает.

Как правильно продать ручку на собеседовании

В первую очередь к этому нужно быть готовым. Некоторые соискатели теряются от такой внезапности и напрочь забывают техники продаж. Запомните: кадровик не издевается над претендентом, он просто его испытывает. А метод взят из западной практики.

В таком диалоге предстоит:

  • убедить в наличии таланта общаться с людьми;
  • продемонстрировать талант предлагать;
  • познакомить со своим подходом к убеждению клиента;
  • доказать умение продавать.

По факту HR-специалисту тест расскажет о методах оперирования информацией, которые использует соискатель. Неважно, решает он, как продать телефон на собеседовании, или предлагает снег полярному медведю. Правильно задать вопрос, сделать правильный вывод из ответа и подобрать правильный аргумент — вот основные задачи потенциального менеджера по продажам.

Как продать ручку на собеседовании: пример продажи

Распланировать беседу заранее сложно, ведь мы не знаем, как будет реагировать собеседник. Но свои вопросы и аргументы стоит подготовить. Но начнем со стратегии действия:

  1. Вы не рекламщик, а продавец. Рассказывайте не о свойствах предмета, а о том, почему он необходим покупателю.
  2. Задайте ему побольше вопросов. Выясните его предпочтения, проблемы и боли.
  3. Не придумывайте чудесных решений. Покажите наглядно, что именно эта модель действительно удовлетворит выявленные потребности.
  4. Не превращайтесь в радио. Используйте невербальные средства общения. Стимулируйте к этому и собеседника: дайте подержать предмет, попробовать написать им пару слов.
  5. Помните о постпродаже. Согласился купить ручку — предложите еще пару канцелярских принадлежностей в едином стиле.

Последний пункт покажет, что вы ориентируетесь на долгосрочную перспективу, а не на разовый контакт с покупателем.

Как продать ручку на собеседовании: пример диалога

Как мы уже отметили, предсказать ответы рекрутера, играющего роль покупателя, мы не можем. Поэтому приведем фразы, которые должны прозвучать из уст соискателя:

  1. Пишете ли вы вручную? Как часто?
  2. Предпочитаете авторучки или обычные?
  3. А какой пользуетесь сейчас? Сами ее выбирали или это подарок?
  4. У вас есть особые предпочтения к этой категории товаров?
  5. С какими проблемами чаще всего сталкиваетесь при письме?
  6. Как насчет хранения? Удобно носить в сумке? Не течет?
  7. А хотите попробовать «решение проблемы»?

Но это лишь самое главное. Нельзя забывать о дежурных фразах приветствия, презентации, работе с возражениями, благодарностях. Желательно выявить характерные черты образа жизни клиента и опираться на них при убеждении.

А как продать карандаш на собеседовании? Казалось бы, еще более простой предмет. Но и он способен решить определенные проблемы покупателя, и необязательно ему быть школьником или архитектором.

В этом вся суть отбора менеджера по продажам. Он должен раскрыть потребность клиента в предлагаемом товаре, даже если тот о ней не догадывается.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *