Кто такой коммерческий директор?

Коммерческий директор

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

  • разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

  • анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

  • контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

  • изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

  • составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

  • контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

  • разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

  • управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

  • контроль эффективности использования ресурсов;

  • управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

  • разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

  • знать тонкости составления бюджета;

  • уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

  • иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

  • обладать навыками ведения переговоров;

  • обладать умением поиска каналов сбыта;

  • быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

  • коммуникабельность;

  • лидерские качества;

  • стрессоустойчивость.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

  • опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

  • высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

  • опыт выстраивания и управления отделом продаж;

  • уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

  • опыт управление персоналом — от 3 лет;

  • опыт переговоров и продаж;

  • сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

  • знание английского языка;

  • опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

  • опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

  • ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

  • составление перспективных стратегических планов;

  • определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

  • контроль исполнения бюджета;

  • разработка и выполнение маркетинговой политики;

  • руководство деятельностью касательно продаж;

  • разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

  • возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

  • принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

  • возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

  • право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

  • организационной структурой компании;

  • нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

  • методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

  • общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

  • исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

  • имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

  • теоретическими аспектами маркетинга;

  • зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

  • правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

  • нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

  • обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

  • соблюдение трудовой дисциплины;

  • обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

  • организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

  • обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

  • неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

  • ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

  • предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

  • халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

  • уголовные, административные или гражданские правонарушения;

  • превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

  • нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Инструкция по охране труда для коммерческого директора

Инструкция по охране труда для коммерческого директора

1. Общие требования охраны труда

1.1. Настоящая Инструкция предусматривает основные требования по охране труда для коммерческого директора.
1.2. Коммерческому директору необходимо следовать требованиям настоящей Инструкции.
1.3. На коммерческого директора возможно воздействие следующих опасных и вредных производственных факторов:
• опасный уровень напряжения в электрической цепи, замыкание которой может произойти через тело человека;
• статическое электричество;
• повышенная яркость светового изображения;
• недостаточная освещенность рабочей зоны;
• нервно-психологические перегрузки.
1.4. К работе коммерческим директором допускаются лица не моложе 18 лет, имеющие профессиональную подготовку, соответствующую занимаемой должности, при отсутствии медицинских противопоказаний к допуску по профессии после прохождения вводного инструктажа по охране труда, первичного инструктажа на рабочем месте.
1.5. Коммерческому директору необходимо знать и строго соблюдать требования по охране труда, пожарной безопасности, производственной санитарии.
1.6. Коммерческий директор извещает своего непосредственного руководителя о любой ситуации, угрожающей жизни и здоровью людей, о каждом несчастном случае, произошедшем на рабочем месте, об ухудшении состояния своего здоровья, в том числе о проявлении признаков острого заболевания.
1.7. Присутствие посторонних лиц в рабочем пространстве при проведении работ не допускается.
1.8. Коммерческий директор должен проходить обучение по охране труда в виде: вводного инструктажа, первичного инструктажа на рабочем месте в объеме программы подготовки по профессии, включающей вопросы охраны труда и требования должностных обязанностей по профессии.
1.9. Коммерческий директор должен:
• соблюдать правила внутреннего трудового распорядка и установленный режим труда и отдыха;
• выполнять работу, входящую в его обязанности или порученную администрацией, при условии, что он обучен правилам безопасного выполнения этой работы;
• применять безопасные приемы выполнения работ;
• уметь оказывать первую помощь пострадавшим;
• знать нахождение первичных средств пожаротушения и уметь ими пользоваться.
1.10. Курить и принимать пищу разрешается только в специально отведенных для этой цели местах.
1.11. Лица, допустившие нарушения требований инструкции по охране труда, несут ответственность в соответствии с действующим законодательством.

2. Требования охраны труда перед началом работы

2.1. Коммерческий директор обязан: осмотреть и привести в порядок рабочее место; убедиться внешним осмотром в отсутствии механических повреждений шнуров электропитания и корпусов средств оргтехники, а также в отсутствии механических повреждений электропроводки и других кабелей, электророзеток, электровыключателей, светильников, кондиционеров и другого оборудования; убедиться в наличии защитного заземления.
2.2. Убрать с рабочего места посторонние предметы и предметы, не требующиеся для выполнения текущей работы (коробки, сумки, папки, книги и т. п.).
2.3. Проверить: исправна и удобно ли расположена мебель, удобно ли размещены оборудование рабочего места и необходимые для работы материалы на рабочем столе, свободны ли подходы к рабочим местам.
2.4. В случае обнаружения повреждений и неисправностей ПЭВМ, периферийных устройств, средств оргтехники, мебели, приспособлений, электропроводки и других кабелей, электророзеток, электровыключателей, светильников, кондиционеров и другого оборудования не включать оборудование, не приступать к работе, вызвать технический персонал и сообщить об этом своему непосредственному руководителю.
2.5. Проверить, достаточно ли освещено рабочее место. При недостаточной освещенности необходимо организовать местное освещение, причем расположить светильники местного освещения так, чтобы при выполнении работы источник света не слепил глаза как самому работающему, так и окружающим.
2.6. Проверить наличие первичных средств пожаротушения.
2.7. Обо всех обнаруженных неисправностях оборудования, инвентаря, электропроводки и других неполадках сообщать своему непосредственному руководителю и приступать к работе только после их устранения.

3. Требования охраны труда во время работы

3.1. Выполнять только ту работу, по которой прошел обучение, инструктаж по охране труда и к которой допущен работником, ответственным за безопасное выполнение работ.
3.2. Не допускать к своей работе необученных и посторонних лицам.
3.3. Содержать свободными проходы к рабочему месту, не загромождать оборудование посторонними предметами.
3.4. Следить за исправностью средств оргтехники и другого оборудования, соблюдать правила их эксплуатации и инструкции по охране труда для соответствующих видов работ.
3.5. При длительном отсутствии на рабочем месте отключать от электросети средства оргтехники и другое оборудование за исключением оборудования, определенного для круглосуточной работы (аппараты факсимильной связи, сетевые серверы и т. д.).
3.6. Быть внимательным, не отвлекаться и не отвлекать других.
3.7. В случае замятия листа (ленты) бумаги в устройствах вывода на печать перед извлечением листа (ленты) остановить процесс и отключить устройство от электросети, вызвать технический персонал или сообщить об этом своему непосредственному руководителю.
3.8. Отключать средства оргтехники и другое оборудование от электросети, только держась за вилку штепсельного соединителя.
3.9. Не допускать натягивания, скручивания, перегиба и пережима шнуров электропитания оборудования, проводов и кабелей, не допускать нахождения на них каких-либо предметов и соприкосновения их с нагретыми поверхностями.
3.10. Не допускать попадания влаги на поверхность ПЭВМ, переферийных устройств и другого оборудования. Не протирать влажной или мокрой ветошью оборудование, которое находится под электрическим напряжением (когда вилка штепсельного соединителя шнура электропитания вставлена в розетку).
3.11. Во время работы не допускается:
– прикасаться к движущимся частям средств оргтехники и другого оборудования;
– работать при снятых и поврежденных кожухах средств оргтехники и другого оборудования;
– работать при недостаточной освещенности рабочего места;
– касаться элементов средств оргтехники и другого оборудования влажными руками;
– переключать интерфейсные кабели, вскрывать корпуса средств оргтехники и другого оборудования и самостоятельно производить их ремонт;
– использовать самодельные электроприборы и электроприборы, не имеющие отношения к выполнению производственных обязанностей.

4. Требования охраны труда в аварийных ситуациях

4.1. При возникновении поломки оборудования, угрожающей аварией на рабочем месте или в офисе: прекратить его эксплуатацию, а также подачу к нему электроэнергии, воды, материалов и т. п.; доложить о принятых мерах непосредственному руководителю (работнику, ответственному за безопасную эксплуатацию оборудования) и действовать в соответствии с полученными указаниями.
4.2. В аварийной обстановке: оповестить об опасности окружающих людей; доложить непосредственному руководителю о случившемся и действовать в соответствии с планом ликвидации аварий.
4.3. При временном прекращении подачи электроэнергии отключить от электросети средства оргтехники и прочее электрооборудование.
4.4. Не приступать к работе до полного устранения повреждений и неисправностей средств оргтехники и оборудования рабочего места или устранения аварийной ситуации.
4.5. При возникновении пожара необходимо прекратить работу, вызвать пожарную охрану, отключить средства оргтехники и прочее оборудование от электросети, оповестить о пожаре находящихся поблизости людей, принять меры к эвакуации людей из опасной зоны и принять участие в тушении пожара имеющимися первичными средствами пожаротушения, а при невозможности ликвидировать пожар покинуть опасную зону, действуя согласно инструкциям по пожарной безопасности и планам эвакуации.
4.6. При несчастных случаях на производстве с другими работниками оказать пострадавшему первую помощь, помочь доставить его в здравпункт или ближайшее медицинское учреждение, при необходимости вызвать медицинских работников на место происшествия.

5. Требования охраны труда по окончании работы

5.1. Отключить от электросети средства оргтехники и другое оборудование, за исключением оборудования, которое определено для круглосуточной работы (аппараты факсимильной связи, сетевые серверы и т. д.).
5.2. Привести в порядок рабочее место.
5.3. Закрыть фрамуги окон.
5.4. Выключить светильники.
5.5. Обо всех недостатках, обнаруженных во время работы, сообщить своему непосредственному руководителю.

День генерального директора 

День генерального директора – профессиональный праздник генеральных директоров предприятий частной и государственной форм собственности, учредителей бизнеса.

В России в 2020 году День генерального директора отмечается 28 сентября и имеет неофициальный статус.

В этот день традиционно проводятся корпоративные мероприятия, семинары, тренинги, конференции.

История праздника

Праздник носит неформальный характер. Он начал набирать популярность с развитием в России предпринимательской деятельности и появлением множества новых компаний и руководителей. Его инициаторами выступили сотрудники редакции журнала «Генеральный директор».

Традиции праздника

В День генерального директора партнеры и клиенты направляют открытки и электронные письма с теплыми словами. Подчиненные вручают руководителю подарки, делают коллективные фотографии на память. Некоторые компании проводят корпоративные мероприятия в кафе, ресторанах или на природе.

В канун профессионального праздника устраиваются семинары, тренинги и конференции по управлению. Слушатели обсуждают законодательство, новые технологии. Особое внимание уделяется изучению способов принятия решений. Разбираются ситуации из жизни предприятий.

В средствах массовой информации упоминается о празднике. Публикуются интервью с главами крупных компаний.

В этот день в одном из бизнес-центров Москвы по инициативе журнала «Генеральный директор» собираются около 500 руководителей, среди которых генеральные директоры, топ-менеджеры и собственники компаний со всей России. Цель этого мероприятия – обмен опытом по управлению компаниями.

Задание на день

Вспомните своего первого руководителя, какими качествами он обладал и какой полезный опыт вам удалось от него перенять.

Интересные факты

  • В России насчитывается около 800000 генеральных директоров, во всем мире их несколько миллионов.
  • По статистике 96,4% руководителей – это мужчины и лишь 3,6% — женщины. Самый большой процент генеральных директоров-женщин в Индии. Он составляет 8%.
  • 92% генеральных директоров являются выпускниками университетов.
  • «Среднестатистическим» генеральным директором является мужчина 54 лет.
  • Согласно проведенному анализу чаще всего люди, которые занимают руководящие должности, в учебных заведениях изучали экономику, бизнес, инженерные науки и право.
  • В Швейцарии одна треть руководителей компаний является иностранцами.

Тосты

«Примите поздравления с Днем генерального директора в России. Быть генеральным директором — это сложная, ответственная, почетная миссия, сопряженная с многочисленным принятием решений, взлетов и поражений. Пусть же этот путь будет легким, опыт ценным, руководство мудрым. Добра, процветания, благополучия, немыслимых высот, наполеоновских планов, крепкого здоровья, стальных нервов, роста прибыли в геометрической прогрессии, лояльности и отдыха».

«Сегодня в России отмечается День генерального директора! Вам, как представителю этой не простой, но интересной профессии, желаем надежных партнеров, профессиональных сотрудников, финансовой стабильности, а также стремительного роста вашему бизнесу! Пусть все цели, которые Вы себе поставили, будут достигнуты, а планы перевыполнены! И пусть в достижении этих результатов Вам поможет крепкое здоровье и поддержка близких людей! С праздником»!

«Поздравляю с Днем генерального директора и желаю Вам быть первым и главным не только в нашей фирме, но везде и во всем. Будьте адмиралом в море счастья, генералом на поле сражений с невзгодами, а свой самолет карьеры ведите к новым впечатляющим высотам»!

Подарки

Букет цветов. Букет цветов послужит официальным подарком для руководителя в его профессиональный праздник. Оригинальным вариантом такого презента станет букет из фруктов, шоколадных фигур или конфет.

Ювелирное украшение. Запонки, заколка для галстука, серьги или подвеска из золота или серебра станут отличным вариантом презента для генерального директора. На такую вещь можно нанести гравировку, что сделает ее памятным талисманом.

Канцелярские принадлежности. Органайзер для рабочего стола, записная книга или папка для документов в кожаном переплете, брендовая ручка станет полезным и практичным презентом для рабочего стола.

Конкурсы

Портрет вслепую
Участникам конкурса выдается по листу бумаги и принадлежности для рисования. Конкурсантам завязываются глаза плотной повязкой. Их задача вслепую нарисовать портрет руководителя. После завершения работы участники показывают свои портреты залу. Побеждает тот, чье творение будет больше похожим на оригинал.

Спрячь газету
Для проведения конкурса необходимо подготовить пустые бутылки и листы газеты. Реквизит раздается участникам конкурса. Их задача – засунуть газету в бутылку, не разрывая ее. Побеждает тот, кто первым справится с заданием.

Лучший счетовод
Для проведения конкурса необходимо подготовить около десяти ручек или карандашей. Они раскладываются на стуле в произвольном количестве. Участники конкурса стоят спиной к стулу и по очереди саднятся на него. Их задача – сосчитать количество предметом. Побеждает тот, кто назовет правильное количество. Если таких участников окажется несколько, то проводится еще один тур.

О профессии генерального директора

Генеральный директор занимается стратегическим управлением. Он разрабатывает план развития компании, преумножения капиталов. Утверждает бюджеты закупок и порядок обновления основных и вспомогательных производственных фондов. Разрабатывает кадровую, коммерческую и финансовую политику.

Карьера может начинаться с ведения предпринимательской деятельности. Наемным генеральным директором можно стать после успешного руководства проектами. В некоторых случаях он назначается путем голосования на собраниях уполномоченных лиц. Занятию должности предшествует значительный опыт управления.

Профессия связана с высокой ответственностью, в том числе юридической. Ошибки могут повлечь большие убытки или уголовное преследование. Работа высокооплачиваемая и престижная.

Этот праздник в других странах

16 октября во многих странах мира проходит День Босса. Этот праздник отмечается в США, Великобритании, Австралии, Украине, России, Южной Африке.

Похожие праздники в РФ

  • Во второй четверг апреля в России проводится День ТОП-менеджера.
  • 21 апреля празднуется День главного бухгалтера.
  • В третью среду сентября отмечается День HR-менеджера.

Идеальный коммерческий директор: обязанности, функции и сильные стороны

Артем Кромочкин — директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

подход был несистемным

требования к менеджерам были необоснованными

структура отдела была сложной

не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:

производство
IT-разработка
бухгалтерия

На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.

Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.

Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.

Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке. Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг.

«Кто». Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.

«От хорошего к великому». Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *